Bảo hiểm là dịch vụ vô hình, chính vì vậy để ký được hợp đồng bảo hiểm cho dù là trên online hay dưới offline thì kỹ năng tư vấn luôn là yếu tố quyết định.
Bigfamily đã biên tập các thông tin được tặng từ hàng ngàn tư vấn viên đang hợp tác cùng chúng tôi về kỹ năng xử lý tình huống trong tư vấn bảo hiểm (online, offline) để Anh chị tư vấn mới dễ dàng tìm hiểu và nâng cao nghiệp vụ của mình.
Khi Anh chị đủ chuyên nghiệp, khách hàng sẽ tự tìm đến Anh chị và ngược lại
Một hiện thực đang xảy ra hiện nay và rất phổ biến tại Việt Nam mà khó có thể tìm thấy ở những quốc gia đang phát triển bảo hiểm nhân thọ, đó chính là việc……
👉👉 Khách hàng yêu cầu đại lý, tư vấn viên bảo hiểm cắt hoa hồng của hợp đồng thì mới ký kết hợp đồng, nếu tư vấn viên từ chối, khách hàng sẽ tìm kiếm những tư vấn viên khác để đề xuất…
Tại sao việc “cắt hoa hồng” lại diễn ra tại Việt Nam?
Nguyên nhân do khách hàng, tư vấn viên hay là lý do gì??? Có rất nhiều nguyên nhân dẫn tới tình trạng trên được chúng tôi kê cho Anh chị ngay dưới đây:
👉👉Tư vấn viên không thể thuyết phục khách hàng tin tưởng sản phẩm, công ty và bản thân nên đã tự động đề xuất “cắt hoa hồng” để khách hàng thấy rẻ và ký hợp đồng.
👉👉Tư vấn viên muốn chạy doanh số để đạt chỉ tiêu du lịch, thi đua nên muốn chốt hợp đồng vội vàng thông qua hình thức “cắt hoa hồng”.
👉👉Khách hàng chủ động đòi hỏi đại lý phải “cắt hoa hồng” thì mới chịu ký hợp đồng, bởi họ cho rằng khi đó họ là “người mua hàng thông thái”.
👉👉Khách hàng nghĩ rằng khoản hoa hồng đại lý bảo hiểm được nhận là lấy từ tiền của khách hàng, vì vậy họ “đòi” lại tiền.
và còn rất nhiều nguyên nhân khác mà chúng tôi chưa tiện kể ra đây…
Nhưng điều này chỉ thường xảy ra với:
✍️Tư vấn viên coi bảo hiểm nhân thọ là nghề làm thêm, thời vụ.
✍️Khách hàng hiểu sai về hoa hồng.
✍️Khách hàng tham lam, muốn mình “thông minh” hơn người khác.
✍️Còn những khách hàng khi hiểu đúng về Bảo hiểm nhân thọ, hiểu đúng về công việc của người tư vấn BHNT sẽ không làm điều này.
Và tất nhiên là những tư vấn viên coi bảo hiểm nhân thọ là sự nghiệp của mình, sẽ gắn bó lâu dài với nghề cũng sẽ không bao giờ “cắt hoa hồng” cho khách hàng. Bởi vì làm như vậy là phạm pháp!
Vì sao chúng tôi lại nói “cắt hoa hồng” cho khách hàng là phạm pháp. Nhưng trước khi giải thích kỹ càng hơn để chúng ta hiểu thì trước tiên hãy cùng tìm hiểu Hoa hồng là gì????
Hoa hồng của Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là gì? Hoa hồng tư vấn bảo hiểm thực chất là gì?
Và tiền công cho công sức của người tư vấn bảo hiểm nhận được. Đó chính là khoản hoa hồng dựa theo doanh thu phí hàng tháng, khoản hoa hồng này dao động từ 20-40% tùy theo sản phẩm, số hợp đồng ký kết, theo thời gian đóng phí, số lượng người tham gia…
Có 1 điểm KHÁC BIỆT ở đây: Trong khi các mặt hàng khác, Anh chị có quyền thương lượng mức hoa hồng hợp lý giữa Anh chị (người lao động) và công ty thì những người làm bảo hiểm không thể làm được điều đó.
Toàn bộ các khoản hoa hồng và thưởng mà tư vấn viên được nhận đều phải được sự PHÊ DUYỆT của Bộ tài chính, không công ty bảo hiểm nào được phép chi trả quyền lợi quá cao, hoặc quá thấp cho nhân viên. Tất cả cần theo luật chơi chung do Bộ tài chính quy định.
Thêm nữa công ty bảo hiểm không được trả lương cứng cho các đại lý bảo hiểm, tính chất khắc nghiệt của công việc yêu cầu người đại lý phải liên tục phải tự tìm kiếm khách hàng, tư vấn, ký kết hợp đồng và chăm sóc khách hàng, có được đều đặn như vậy mới có cơ hội có doanh số, và có thu nhập để sống và phát triển với nghề.
Công việc không hề dễ dàng, cần sự kiên trì, bền bỉ, quyết tâm rất lớn thì người tư vấn viên mới có thể ký kết những hợp đồng và nhận những khoản tiền công hợp pháp xứng đáng.
Nhưng,…………………
Khách hàng lại là người đòi khoản tiền công đó thuộc về mình?
Khách hàng có thể tới trực tiếp công ty bảo hiểm để được mua sản phẩm, nhưng mức giá và quyền lợi sẽ tương đương như được người đại lý tư vấn.
Quyền lợi đền bù khách hàng được công ty chi trả trong thời hạn hợp đồng có hiệu lực sẽ được nhận 100%, không phải chia cho tư vấn viên 1 khoản nào hết.
Hoa hồng tư vấn là khoản hợp pháp mà người đại lý được nhận dựa trên công sức khai thác khách hàng, và thông qua đó, tư vấn viên có nghĩa vụ chăm sóc khách hàng nhiều năm tiếp theo của hợp đồng.
Anh chị hãy nói với khách hàng của mình: "Nếu bạn vẫn đang nghĩ bạn mua bảo hiểm vì có khoản chiết khấu nào đó thì bạn SAI RỒI. Đó không phải mục đích đúng để bạn tham gia bảo hiểm nhân thọ. Hãy tham gia bảo hiểm vì bạn muốn có kế hoạch tài chính trước những rủi ro trong cuộc sống."
Cho nên, hoa hồng tư vấn là khoản xứng đáng dành cho tư vấn viên, là khoản tiền công trả cho những nỗ lực của họ: tìm kiếm khách hàng, xác định nhu cầu, tư vấn giải pháp, hồ sơ giấy tờ, chăm sóc hợp đồng… Đó là quyền lợi của họ được nhận, nó hợp pháp và không ai có quyền đòi hỏi!
