Anh chị đã đến đây thì nhiệm vụ của chúng tôi là tiếp thêm "Lửa" cho hành trình chinh phục khách hàng của Anh chị.
Đây là những mẫu chuyện ngắn mà rất nhiều Anh chị tư vấn viên của chúng tôi đã gửi về ban biên tập để nhờ đăng tải giúp cho những đồng nghiệp đang đồng hành có thể có thêm động lực để dễ dàng vượt qua những chướng ngại phía trước và chinh phục hành trình trở thành tư vấn viên bảo hiểm chuyên nghiệp. Nếu Anh chị có tâm sự hãy gửi cho chúng tôi nhé.
Làm một tư vấn viên bảo hiểm không đơn thuần là một nghề, mà còn là sự kết hợp của nhiều nghề nghiệp khác nhau, đòi hỏi người tư vấn phải học hỏi và phát triển liên tục.
Nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ là gì?
Tư vấn viên bảo hiểm, về cơ bản, là một nghề mà theo đó, người bán bảo hiểm cung cấp thông tin, tư vấn cho khách hàng các sản phẩm phù hợp với nhu cầu, mức độ quan tâm cũng như khả năng tham gia của từng đối tượng khác nhau, giúp khách hàng của họ xây dựng 1 kế hoạch tài chính an toàn, hay đơn giản là đảm bảo cho khách hàng một cuộc sống an toàn về tài chính trong hiện tại và tương lai.
Họ là cầu nối giúp khách hàng hiểu rằng cần phải chuẩn bị, cần phải dự phòng cho mọi tình huống xấu nhất trong cuộc sống và họ giúp khách hàng xây dựng giải pháp tài chính an toàn, hiệu quả nhất.
Nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ không chỉ là bán sản phẩm, dịch vụ đơn thuần, mà còn đồng thời mang tới giá trị nhân văn, sự an toàn cũng như thịnh vượng cho cộng đồng, do đó đòi hỏi người thực hiện làm được nhiều việc hơn thế.
Là “chuyên gia” tư vấn
Tư vấn viên là một nghề tồn tại ở hầu hết tất cả các lĩnh vực, với công việc chính bao gồm trao đổi với khách hàng trực tiếp hoặc gián tiếp, cung cấp và phân tích các sản phẩm hiện có, đưa đến cho khách hàng những lợi ích, giá trị, kiến thức và cái nhìn bao quát về sản phẩm để từ đó họ có thể lựa chọn được sản phẩm/dịch vụ thích hợp với bản thân.
Cũng là tư vấn viên, nên người bán bảo hiểm nhìn chung có công việc tương tự như vậy. Đặc biệt hơn là những nhân viên tư vấn bảo hiểm phải hiểu rõ về công ty họ đại diện, về sản phẩm của các công ty khác, về sản phẩm của công ty mình từ quyền lợi, điều khoản, điều kiện, đến hợp đồng, thủ tục trong các trường hợp ...để tạo cho khách hàng sự uy tín và sự an toàn. Mặt khác, nhân viên bảo hiểm cần hiểu rõ về nhu cầu của khách hàng để chọn được sản phẩm tốt nhất, phù hợp nhất. từ đó có cách tư vấn làm sao cho họ thay đổi cách nhìn nhận về việc dự phòng rủi ro cho sức khỏe, tài chính cho cả bản thân và gia đình.
Nghe thì có vẻ không quá khó nhưng đó lại là quá trình gian nan đi từ kiến thức chuyên môn, kiến thức thị trường đến việc tìm kiếm khách hàng, tạo cho khách hàng sự tin tưởng, phân tích thông tin và nhu cầu của khách hàng, kích thích mong muốn tham gia bảo hiểm của khách hàng, đưa ra giải pháp cụ thể, đúng đối tượng, từ đó thuyết phục người mua đến và gắn bó lâu dài với hãng bảo hiểm.
Và thực tế cho thấy rất nhiều người làm trong nghề đã đạt được kết quả tuyệt vời, doanh thu khủng, chốt được những hợp đồng rất lớn. Minh chứng là những người được giải thưởng MDRT.
Là “chuyên gia” quảng cáo, tiếp thị
Quảng cáo, tiếp thị là một nghề không mới, tuy nhiên, để làm được điều này một cách chuyên nghiệp và hiệu quả thì không hề dễ, đặc biệt đối với việc tiếp cận khách hàng có nhu cầu tham gia bảo hiểm nhân thọ.
Để tiếp thị tốt, tiếp thị giỏi, Anh chị trước tiên cần nắm thật vững về sản phẩm, sau đó, từ những đặc điểm riêng biệt của sản phẩm đó, Anh chị phải làm nổi bật được những ưu điểm, lợi thế cạnh tranh mà nó mang lại. Hơn nữa là chọn kênh để quảng cáo sao cho có được khách hàng mà chi phí bỏ ra thấp nhất.
Có nhiều hình thức tiếp thị, quảng cáo khác nhau, những tư vấn viên phải biết kết hợp mọi hình thức từ cách tạo dựng hình ảnh chuyên nghiệp, uy tín trong ngành, từ cách đưa ra những bài viết hữu ích, hay cách nói, thể hiện khi giao tiếp, ngay cả từ cách tiếp cận xa như gọi điện tư vấn đến tiếp cận gần như việc có mặt ngay tai gia đình để mang lại giải pháp tài chính cho họ.
Cũng bởi, bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm vô hình, do đó, khách hàng sẽ khó thấy được những điểm mạnh mà bảo hiểm mang lại, đặc biệt vô cùng khó khăn với những người mới bắt tay vào làm. Phải làm sao để khách hàng thấy được thiết thực của những quyền lợi khi tham gia bảo hiểm, thấy được những ưu điểm nổi trội so với các đối thủ cạnh tranh để khách hàng chỉ quan tâm tới sản phẩm của công ty mà không bị các hãng khác lôi kéo .v.v.. là điều vô cùng khó khăn.
Là “chuyên gia” tâm lý
Khi giao tiếp, biết được người đối diện muốn gì, cần gì luôn giúp Anh chị có lợi thế, không chỉ giúp Anh chị chủ động trong một cuộc giao tiếp, mà còn từ đó giúp Anh chị hoàn thành được mục tiêu của cuộc hội thoại.
Bảo hiểm lại là một nghề sử dụng nhiều tới kĩ năng giao tiếp, do đó, biết cách nắm bắt tâm lý khách hàng là một việc vô cùng cần thiết đối với người làm bảo hiểm. Lý do đơn giản bởi tính cách con người không ai giống ai, không thể áp đặt cùng một cách nói, cùng một câu chuyện, cùng một cách xử lý tình huống với cả 100 hay 1000 con người được. Những độ tuổi khác nhau, trình độ, giới tính, vùng miền, thu nhập, vị trí xã hội khác nhau cũng có những cái nhìn riêng biệt, hiểu biết khác nhau với từng vấn đề, huống chi là bảo hiểm nhân thọ.
Chắc chắn, một “tân binh” khi bắt tay vào làm tư vấn bảo hiểm sẽ gặp rất nhiều thách thức. Họ sẽ bị “ngợp”, không thể ngay lập tức xử lý một cách trơn tru khi bị một khách hàng lớn tuổi cố chấp từ chối, khi khách hàng trẻ tuổi do dự, khi một người chồng cho rằng việc tham gia bảo hiểm là không cần thiết, khi một người nội trợ nói rằng không đủ ngân sách để dành cho bảo hiểm .v.v.. Tuy nhiên, nghề sẽ dạy nghề, những kĩ năng này hoàn toàn có thể nâng cao, tích lũy nếu như tư vấn viên không ngừng học hỏi, hoàn thiện bản thân.
Là “chuyên gia” chăm sóc khách hàng
Con đường của nhân viên bảo hiểm từ tìm kiếm, thuyết phục khách hàng, đến tư vấn, cung cấp cho họ sản phẩm phù hợp không chỉ dừng lại ở việc kí hợp đồng thành công. Đơn giản bởi vì những tư vấn viên làm việc với khách hàng không phải một vài ngày, một vài tháng mà là phục vụ họ suốt thời hạn hợp đồng, có thể 10 năm, 20 năm hoặc trọn đời.
Việc chăm sóc khách hàng tốt sẽ không mang tới ngay hiệu quả có thể nhìn thấy, trái lại nó sẽ “tiêu tốn” nhiều thời gian của nhân viên bảo hiểm, mà cũng với thời gian đó họ có thể chốt được nhiều hợp đồng hơn.
Trong khi đó một nhân viên tư vấn bảo hiểm không chỉ mỗi quản lý 1 người - 1 hợp đồng mà còn quản lý rất rất nhiều các hợp đồng khác cũng có thời hạn dài như vậy. Và khó nhất là làm thế nào trên con đường bảo vệ đó, khác hàng luôn tin tưởng, an tâm mà gắn bó với mình, với công ty để duy trì hợp đồng đến đáo hạn, sẽ không có trường hợp hủy ngang hợp đồng.
Điều này cần sự tận tâm hết mực, cần trách nhiệm nghề nghiệp rất cao, và sự chu đáo, chuyên nghiệp...
Làm tư vấn bảo hiểm nhân thọ là một nghề nhân văn hơn bất cứ nghề nào, bởi nó liên quan đến sức khỏe, thân thể, tính mạng và kế hoạch tài chính của mọi người. Vậy nên rất cần những con người có tâm, có trách nhiệm, có đạo đức và sự kiên trì bên cạnh những kiến thức kỹ năng thông thường. Theo đó, những người làm tư vấn bảo hiểm nhân thọ không chỉ làm một nghề mà có thể trở thành “chuyên gia” của rất nhiều nghề.
