Bảo hiểm là dịch vụ vô hình, chính vì vậy để ký được hợp đồng bảo hiểm cho dù là trên online hay dưới offline thì kỹ năng tư vấn luôn là yếu tố quyết định.
Bigfamily đã biên tập các thông tin được tặng từ hàng ngàn tư vấn viên đang hợp tác cùng chúng tôi về kỹ năng xử lý tình huống trong tư vấn bảo hiểm (online, offline) để Anh chị tư vấn mới dễ dàng tìm hiểu và nâng cao nghiệp vụ của mình.
Khi Anh chị đủ chuyên nghiệp, khách hàng sẽ tự tìm đến Anh chị và ngược lại
Khai thác thêm 10 khác hàng mới không bằng giữ chân 1 khách hàng cũ. Lý do là bởi:
Một khách hàng hài lòng = 8 khách hàng tiềm năng.
Một khách hàng không hài lòng = giảm mất 25 khách hàng tiềm năng.
Việc khách hàng cũ giới thiệu khách hàng mới có tác dụng rất quan trọng. Dù là việc mở rộng mối quan hệ hay doanh số cá nhân. Sức mạnh của tiếng nói truyền miệng luôn mang lại những phản ứng chuỗi và lợi nhuận gấp bội.
Do vậy Anh chị cần phải chú trọng công tác phục vụ và giữ chân khách hàng cũ. Đồng thời nâng cao tỷ lệ giới thiệu của khách hàng cũ bằng cách bắt tay vào các phương diện sau:
1. Nắm bắt thời cơ tốt nhất để khách hàng chuyển lời giới thiệu
Việc khách hàng cũ giới thiệu khách hàng mới cùng phải xem xét thời cơ. Nắm bắt đúng thời cơ mới có thể nâng cao tỷ lệ thành công trong công tác giới thiệu.
Thông thường, khi khách hàng đưa ra quyết định mua bảo hiểm; Khi khách hàng bày tỏ cảm ơn hoặc khen ngợi trước biểu hiện phục vụ của người tư vấn; Khi sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bảo hiểm nhận được sự khẳng định của khách hàng…Đây đều là những thời cơ tốt nhất để khách hàng chuyển lời giới thiệu.
Bởi, lúc này khách hàng đang có thiện cảm với Anh chị. Đều đang có ấn tượng tốt đẹp về công ty bảo hiểm hoặc thái độ phục vụ của người tư vấn.
Do vậy, nên nhân cơ hội khách hàng tâm tình vui vẻ. “Rèn sắt lúc nóng”. Anh chị hãy nhờ khách hàng giúp đỡ chuyển lời giới thiệu. Để từ đó có được nhiều khách hàng tiềm năng hơn nữa. Anh chị có thể dẫn dắt khách hàng bằng những nội dung lời nói có liên quan:
“Cảm ơn sự tín nhiệm và khẳng định của quý khách đối với sản phẩm bảo hiểm của công ty tôi. Một người có trách nhiệm với gia đình như quý khách đây. Chắc chắn xung quanh sẽ có không ít bạn bè có nhu cầu tìm hiểu bảo hiểm đúng không ạ? Nếu bạn bè quý khách có nhu cầu tìm hiểu. Quý khách có thể giới thiệu họ liên hệ với tôi. Tôi chắc chắn sẽ phục vụ họ chân thành, hết mình giống như phục vụ quý khách đây ạ. Về điểm này xin quý khách hãy cứ yên tâm”.
2. Làm tốt những điều cần chú ý khi khách hàng chuyển lời giới thiệu
Trong quá trình phục vụ khách hàng. Dù khiến khách hàng hài lòng và nhận được sự khẳng định của khách hàng. Nhưng không đồng nghĩa với việc khách hàng có nghĩa vụ giúp Anh chị chuyển lời giới thiệu. Bởi dù gì giúp đỡ Anh chị là tình cảm, không phải là bổn phận.
Do vậy, đối với khách hàng chúng ta không được có quá nhiều yêu cầu ngoài bổn phận. Chỉ cần chúng ta phục vụ họ sao cho tốt, khiến họ vui lòng. Những lúc cần thiết, họ tự nhiên sẽ giúp đỡ chúng ta giới thiệu khách hàng mới.
Anh chị hãy xem thêm các tình huống hữu ích trong học viện này và các bộ tranh ý tưởng giúp anh chị dễ dàng nhờ vả khách hàng tại mục tranh của Bigfamily.
Kính chúc Anh chị thành công.
