Anh chị đã đến đây thì nhiệm vụ của chúng tôi là tiếp thêm "Lửa" cho hành trình chinh phục khách hàng của Anh chị.
Đây là những mẫu chuyện ngắn mà rất nhiều Anh chị tư vấn viên của chúng tôi đã gửi về ban biên tập để nhờ đăng tải giúp cho những đồng nghiệp đang đồng hành có thể có thêm động lực để dễ dàng vượt qua những chướng ngại phía trước và chinh phục hành trình trở thành tư vấn viên bảo hiểm chuyên nghiệp. Nếu Anh chị có tâm sự hãy gửi cho chúng tôi nhé.
Cũng như hầu hết các nghề tư vấn cho sản phẩm khác, nghề tư vấn Bảo hiểm nhân thọ đơn giản là công việc giúp đẩy mạnh hiệu quả mang sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ đến gần với Khách hàng. Nói rộng hơn một tí về Công việc tư vấn viên (TVV), đó là một người có kiến thức chuyên môn sâu về lĩnh vực mà họ tư vấn. Hơn nữa, TVV phải là người giỏi lắng nghe, hiểu chuyện, tiếp thu tốt và có khả năng giải quyết khó khăn của người mình cần tư vấn cũng như thuyết phục họ.
Có rất nhiều lĩnh vực cần đến những Tư vấn viên, như là Tài chính, Kinh tế, Giáo dục, Pháp luật, Tình Cảm,…Và tư vấn bảo hiểm nhân thọ được xem là một trong những công việc tư vấn khó nhất, đòi hỏi ở người TVV rất nhiều yếu tố. Sở dĩ nghề này khó như vậy là do nhiều nguyên nhân sau đây:
Cũng chính vì những điều trên, chúng tôi thấy ở Việt Nam mình hiện giờ, hình như người tư vấn Bảo hiểm còn nhiều hơn cả người tham gia BHNT nữa đấy. Nhiều TVV ở đây là nhiều về số lượng thôi, ra đường gặp đầy. Nhưng thử hỏi được bao nhiêu trong số đó là TVV chất lượng thực sự đâu! Bởi rất nhiều người muốn thử sức mình với công việc này, nhưng đa phần không thể làm tốt được, thậm chí là từ từ rời bỏ nghề một cách phũ phàng.
Thế đấy, nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ khá là khắc nghiệt, nên không nhiều người thành công đâu Anh chị ạ (95% TVV BHNT không trụ được quá 2 năm). Và nếu Anh chị vẫn muốn, những điều tiếp theo là thứ Anh chị cần đấy:
Trước hết Anh chị cần biết rằng, không chỉ đối với công việc tư vấn bảo hiểm nhân thọ, mà để làm tốt một công việc bất kỳ, 4 yếu tố sau đây chính là chìa khóa:
1/ Anh chị thực sự thích giúp đỡ người khác
Nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ là cái nghề dành cho những ai mong muốn, khát khao đem những điều tốt đẹp, những điều vô giá ở BHNT đến với mọi người. Chỉ khi nào Anh chị thực sự đang làm điều này với cái tâm, với lòng nhiệt thành của một người mang đến bình an và hạnh phúc cho khách hàng, Anh chị mới có thể tồn tại lâu dài với công việc tư vấn bảo hiểm nhân thọ. Anh chị, hơn ai hết phải muốn mọi người xung quanh mình đều được bảo vệ, được an toàn cho cả gia đình họ trong suốt quãng đời tươi đẹp. Giúp đỡ người khác tạo ra niềm vui và sự hạnh phúc cho chính Anh chị. Cũng như câu nói mà tôi xem là tôn chỉ sống của mình: Hạnh phúc là cho đi.
Tôi xin được trích dẫn một nhận xét của vị tỷ phú Adam-Khoo, người làm nhiều năm trong công tác Đào tạo các TVV Bảo hiểm:
Những người thành công nhất với nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ có một điểm chung: Họ không chỉ mong muốn kiếm được thật nhiều tiền mà còn thật sự thích giúp đỡ người khác.( Adam-Khoo)
2/ Anh chị là người hiểu rõ nhất về cái mà Anh chị tư vấn
Đâu phải riêng tư vấn bảo hiểm nhân thọ, mà bất kỳ công việc tư vấn nào, thử hỏi Anh chị có thể tư vấn cho người khác tốt được không khi mà chính Anh chị còn chưa hiểu rõ. Vì thế, hãy là người biết nhiều nhất, hiểu nhiều nhất và nắm rõ nhất. Đây là một trong những điều cốt lõi của phương pháp tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công. Vậy cụ thể, Anh chị cần hiểu nhất những gì?
+ Kiến thức chung về Bảo hiểm nhân thọ
Tư vấn Bảo hiểm nhân thọ, vậy thì cái Anh chị cần hiểu trước tiên phải là “Bảo hiểm nhân thọ”. Nghe sáo rỗng nhỉ, cái này thì ai mà chả biết! Tư vấn cái gì thì phải hiểu cái đó là điều hiển nhiên rồi. Okie, điều tôi muốn nhấn mạnh ở đây là Anh chị phải hiểu nhiều hơn những gì Khách hàng cần, thậm chí phải hiểu đến độ “Chân tơ kẽ tóc” kia kìa. Nhìn vậy đấy, Bảo hiểm nhân thọ tuy chỉ có 4 chữ thôi, nhưng tôi thấy kiến thức về nó như cả một đại dương mênh mông, chính tôi cũng đang cố gắng tích lũy thêm mỗi ngày.
+ Các Công ty bảo hiểm nhân thọ
Khi Anh chị đã có một lượng kiến thức kha khá về Bảo hiểm nhân thọ rồi, thứ Anh chị cần nắm rõ tiếp theo là các công ty Bảo hiểm nhân thọ. Có thể Anh chị sẽ hỏi: Tôi làm tư vấn cho một công ty Bảo hiểm, thì tôi chỉ cần biết về Công ty mình làm là được rồi, biết mấy Công ty khác làm chi?
Anh chị nên lưu ý rằng rất nhiều Khách hàng sẽ phân vân hay so sánh giữa các công ty Bảo hiểm nhân thọ, thế nên Anh chị cần trang bị kiến thức này để có thể tư vấn và giúp đỡ khách hàng thấu đáo nhất. Anh chị đang làm tư vấn Bảo hiểm nhân thọ cho người Việt Nam, nên tôi nghĩ Anh chị chỉ cần tìm hiểu kỹ về các công ty Bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam mình thôi cũng là tốt rồi.
+ Các sản phẩm, các gói bảo hiểm nhân thọ
Sau khi tìm hiểu về các Công ty bảo hiểm ở Việt Nam mình rồi, Anh chị cũng nên tìm hiểu sơ qua về các sản phẩm hay các gói Bảo hiểm nhân thọ của họ. Anh chị có thể cần: Các gói bảo hiểm nhân thọ của một số công ty bảo hiểm. Và đặc biệt, Anh chị phải hiểu cực kỳ thấu đáo về các gói Bảo hiểm của Công ty mà Anh chị đang làm tư vấn.
Tất nhiên rồi, một khi Khách hàng đã đồng ý để được Anh chị tư vấn, thì cái mà xuyên suốt câu chuyện tư vấn của Anh chị là sản phẩm mà đúng không? Anh chị cần hiểu kỹ về sản phẩm, để giúp Khách hàng hoạch định tài chính, phân bổ thế nào để phù hợp nhất với trường hợp của Khách hàng. Đảm bảo Khách hàng được tiết kiệm nhất, đạt quyền lợi cao nhất và tất nhiên là họ sẽ hài lòng nhất.
3. Anh chị phải nghiêm túc với công việc tư vấn bảo hiểm nhân thọ
+ Cách sử dụng thời gian
Trước tiên, điều mà đánh giá Anh chị có thực sự nghiêm túc hay không đó là Anh chị dành bao nhiêu thời gian cho công việc tư vấn Bảo hiểm nhân thọ. Ai cũng có 24 giờ mỗi ngày, nhưng mỗi người lại có cách sử dụng nó khác nhau. Sắp xếp ưu tiên, lên thời gian biểu, làm theo kế hoạch, ủy thác công việc, đầu tư vào đúng người,.. là những điều cần lưu ý nhất. Tư vấn bảo hiểm nhân thọ là công việc mà Anh chị cần dành thời gian cho nó không chỉ nhiều mà còn phải thật khoa học.
+ Chuẩn bị kỹ trước khi gặp và tư vấn khách hàng
Chuẩn bị những gì ?
Nhớ lại ở bí quyết số 2 mà xem, tôi bảo Anh chị phải hiểu rõ từng ngóc ngách của Bảo hiểm nhân thọ.
Sự chuẩn bị trước sẽ giúp Anh chị tự tin hơn, và tự tin chính là chìa khóa làm nên một người tư vấn BHNT thành công đấy Anh chị ạ.
Anh chị cần chuẩn bị Bảng minh họa, cái mà sẽ thể hiện các thông số cơ bản về sản phẩm/ gói Bảo hiểm phù hợp với Khách hàng. Bảng minh họa thì hầu hết các Công ty Bảo hiểm đều có hệ thống, phần mềm để hỗ trợ Anh chị biên soạn nó, không khó đâu.
Chỉ khi Anh chị chuẩn bị thật kỹ, Anh chị mới thực sự là đang làm nghiêm túc. Chi tiết hơn về công tác chuẩn bị này, tôi sẽ làm rõ hơn ở phần dưới (phần III): Quy trình tư vấn Bảo hiểm nhân thọ thành công.
+ Rèn luyện tác phong
Tác phong của Anh chị, bao gồm cách đi đứng, cách ăn mặc cũng như cử chỉ, lời nói,… mọi thứ cần được rèn dũa mỗi ngày.
Anh chị phải tạo ra cho mình một hình ảnh riêng, tạo niềm tin tối đa đối với Khách hàng. Thói quen hình ảnh, độ uy tín của Anh chị trong mắt Khách hàng tạo nên một người TVV chuyên nghiệp.
Nói về sự nghiêm túc với công việc tư vấn Bảo hiểm nhân thọ, “ông vua bán bảo hiểm” Frank Bettger là một minh chứng: Bán hàng là công việc dễ nhất trên thế giới nếu Anh chị làm điều đó thật nghiêm túc. Nhưng đó sẽ là công việc khó khăn nhất trên thế gian này nếu bạn muốn thực hiện nó dễ dàng. (Frank Bettger)
+ Anh chị cần trau dồi khả năng truyền đạt và thuyết phục
Đầu tiên là kỹ năng truyền đạt, tức Anh chị phải có một cách trình bày, cách diễn đạt thế nào để thật đơn giản, ngắn gọn và giúp Khách hàng dễ hiểu nhất có thể.
Nếu Anh chị chưa tốt ở khoản này thì sao nhỉ?
Không sao, rèn luyện chính là cách của những người đã làm tốt đó Anh chị ạ.
Tập trước gương, thu âm hay quay video để nghe và xem lại, tập dợt với Anh chị mình, thực hành nhiều,… Có hàng tỷ cách dành cho Anh chị.
Thêm nữa là kỹ năng thuyết phục, cái này khá khó, đòi hỏi Anh chị phải nhanh nhạy, nắm bắt được cảm xúc và tâm lý Khách hàng.
Và phương pháp cho khả năng thuyết phục vẫn là sự rèn luyện chăm chỉ kết hợp với học hỏi ở những người khác.
>> Những lúc Anh chị thấy mình chưa thành công thì hãy nhìn lại thật kỹ những điều này và những bài học trong học viện Online của chúng tôi xem Anh chị đã thực sự đáp ứng được yêu cầu của khách hàng hay chưa. Dù không phải là bảo hiểm thì bất kỳ ngành nghề nào nếu người bán hàng không đáp ứng được yêu cầu của người mua thì chắc chắn sẽ không bán được hàng ạ. Không một gia chủ nào lại giao việc thiết kế và xây dựng căn nhà của mình cho một người không có chuyên môn về xây dựng.
Anh chị hãy cố gắng để bản thân mình trở thành một tư vấn viên chuyên nghiệp, khách hàng sẽ nhiều lên tỉ lệ với sự chuyên nghiệp của Anh chị và ngược lại.
Kính chúc Anh chị thành công.
