Trong kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ, vai trò của người tư vấn luôn là vai trò quan trọng nhất để khách hàng đưa đến một kết luận mua hàng. Chính vì vậy, những người tư vấn chuyên nghiệp, tận tâm luôn là những người tư vấn ký được nhiều hợp đồng bảo hiểm nhất và ngược lại.
Biết rõ tầm quan trọng của người tư vấn đối với quyết định mua bảo hiểm của khách hàng nên Bigfamily đã có giải pháp cung cấp dịch vụ xây dựng thương hiệu cá nhân cho nhà tư vấn bảo hiểm trên nền tảng Online.
Đối với chuyên gia tư vấn bảo hiểm, nếu khách hàng đã có nhu cầu mua bảo hiểm thì chuyên gia có thể dễ dàng tư vấn và hoàn tất hồ sơ bảo hiểm trong vòng 1 ngày. Đây là sở trường của người tư vấn. Nhưng tại sao mỗi tháng số lượng hợp đồng mà người tư vấn bảo hiểm ký được lại chưa nhiều? Đơn giản vì đây là những bước cuối cùng trong quy trình bán hàng nên làm rất nhanh, còn lại những bước đầu tiên trong quy trình này mới thật sự là khó khăn và vô cùng tốn kém thời gian, tiền bạc của người tư vấn. Để làm được các bước đầu tiên này đôi lúc người tư vấn phải đầu tư tốn kém các chi phí Cafe, mời tiệc hội nghị, quà cáp...và thời gian cho những bước đầu này thường là vài ngày, thậm chí là vài tuần hoặc vài tháng.
Chúng ta cùng xem lại quy trình tư vấn bảo hiểm truyền thống để hiểu thêm về vấn đề này Anh chị nhé, với quy trình truyền thống thì để đi đến việc ký kết 1 hợp đồng Bảo hiểm Anh chị sẽ trải qua 6 bước sau:
Bước 1: Xác định và tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Bước 2: Gọi điện thoại xin cuộc hẹn tư vấn bảo hiểm
Bước 3: Thu thập thông tin và phân tích nhu cầu
Bước 4: Trình bày giải pháp và xử lý từ chối
Bước 5: Ký hợp đồng
Bước 6: Giao hợp đồng và xin lời giới thiệu
Đặc biệt sau đại dịch Covid19 thì các bước này không chỉ khó khăn mà còn thay đổi nhiều hơn. Sau đây Bigfamily xin được điểm ra các khó khăn mà Anh chị gặp phải trong quy trình bán hàng của mình:
Khó khăn hiện tại:
Bước 1: Xác định và tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Tư vấn viên cạn dần nguồn khách hàng ấm nóng, khách hàng lạnh thì khó tiếp cận.
Bước 2: Gọi điện thoại xin cuộc hẹn tư vấn bảo hiểm: Đây là bước khó khăn nhất, hiện tại tỉ lệ xin được cuộc hẹn từ khách hàng thân quen là 30%, tỉ lệ xin được cuộc hẹn từ khách hàng lạ là 3%. Đây là số liệu khảo sát từ các trung tâm Callcenter độc lập của các công ty bảo hiểm và từ các tư vấn viên đang mở cửa hàng tư vấn bảo hiểm tại Bigfamily.
(Một tỉ lệ vô cùng lớn khách hàng tiềm năng bị rớt lại tại bước này mà cho đến nay Anh chị vẫn chưa có giải pháp, nếu chỉ gọi điện hoặc gửi email đơn thuần thì sau 2-3 lần gọi khách hàng sẽ thấy phiền và xóa số liên lạc của Anh chị. Nhưng Anh chị nên nhớ rằng, họ vẫn chưa có bảo hiểm, vẫn cần được bảo vệ, chỉ đơn giản là họ chưa đủ hiểu về bảo hiểm thôi ạ)
Bước 3: Thu thập thông tin và phân tích nhu cầu: Đến đây sẽ làm Anh chị nhớ đến tỉ lệ 10:5:3:1 trong ngành bảo hiểm phải không ạ. Tức là 10 khách hàng xin được cuộc hẹn như bước 2 thì chỉ gặp được 5 khách hàng tại bước 3 này thôi ạ. Mà sau dịch Covid19 thì khách hàng cũng ngại giao tiếp, cuộc gặp đầu tiên đôi lúc không nói được gì nhiều ngoài việc trò chuyện trao đổi và mời cafe. Có nhiều Anh chị tư vấn đi cả chục KM và đến gặp khách hàng chỉ nói được 5 phút rồi về, có nhiều Anh chị đến chờ cả mấy tiếng đồng hồ chỉ để nói 5 phút rồi về, còn có những lúc khách hàng tâm trạng không vui thì mình cũng phải đành ra về và hẹn dịp khác. thế mới nói, Bảo hiểm là nghề "đi buôn" cảm xúc, người tư vấn là người anh hùng thầm lặng đầy mạnh mẽ, trong hoàn cảnh nào cũng phải "bán đi" cảm xúc tốt đẹp nhất cho khách hàng. Lúc này, Anh chị phải đầu tư chi phí đó và nổ lực để chuyển khách hàng đến bước 4.
(Một lượng lớn khách hàng mất đi từ bước phía trước mà Anh chị chưa có giải pháp nào để giữ lại họ và làm nóng lại nhu cầu của khách hàng, nếu chỉ gọi điện hoặc gửi email đơn thuần thì sau 2-3 lần gọi khách hàng sẽ thấy phiền và xóa số liên lạc của Anh chị. Nhưng Anh chị nên nhớ rằng, họ vẫn chưa có bảo hiểm, vẫn cần được bảo vệ, chỉ đơn giản là họ chưa đủ hiểu về bảo hiểm thôi ạ)
Bước 4: Trình bày giải pháp và xử lý từ chối: Sau bước 3 thì tỉ lệ khách hàng để Anh chị gặp lại sẽ giảm xuống một chút, trong 5 khách hàng Anh chị gặp ở bước 3 giờ chỉ còn 3 khách hàng gặp lại để trình bày giải pháp.
(Một lượng lớn khách hàng mất đi từ bước phía trước mà Anh chị chưa có giải pháp nào để giữ lại họ và làm nóng lại nhu cầu của khách hàng, nếu chỉ gọi điện hoặc gửi email đơn thuần thì sau 2-3 lần gọi khách hàng sẽ thấy phiền và xóa số liên lạc của Anh chị. Nhưng Anh chị nên nhớ rằng, họ vẫn chưa có bảo hiểm, vẫn cần được bảo vệ, chỉ đơn giản là họ chưa đủ hiểu về bảo hiểm thôi ạ)
Bước 5: Ký hợp đồng: Đây là sở trường của Anh chị rồi ạ
Bước 6: Giao hợp đồng và xin lời giới thiệu: Đây là phần cần đến sự tinh tế cao nhất và đa số tư vấn viên chưa khai thác được "mỏ vàng" quý hiếm này. Mà lại vất vả đi tìm kiếm khách hàng mới và lại bắt đầu vòng tròn của quy trình 6 bước bán hàng.
Đầu tiên chúng ta cùng tìm hiểu, một cửa hàng kinh doanh bảo hiểm có gì?
Có sự cá nhân hóa và là chân dung chuyên nghiệp của một người tư vấn độc lập.
Có toàn bộ thông tin về người tư vấn để khách hàng có thể chủ động liên hệ nhanh bằng 5 cách là:
Liên hệ ngay!
Có đầy đủ các thông điệp ngắn gọn, xúc tích về ý nghĩa của bảo hiểm và các câu hỏi khơi gợi nhu cầu mua bảo hiểm để thu hút khách hàng.
Có câu chuyện ý nghĩa và thông điệp mà người tư vấn muốn truyền tải cho khách hàng của mình
Có quy trình tư vấn được minh họa sống động để khách hàng biết được cách làm việc chuyên nghiệp của nhà tư vấn
Có toàn bộ sản phẩm bảo hiểm mà nhà tư vấn đang cung cấp để giúp khách hàng chủ động xem được vào bất kỳ lúc nào họ có thời gian
Có phần bình luận đánh giá không giới hạn, những lời giới thiệu đáng giá ngàn vàng từ khách hàng cũ để khách hàng mới hiểu hơn về nhà tư vấn và chủ động mua bảo hiểm nhiều hơn
Có phần blog nội dung tin tức kết nối với trung tâm báo chí Bigfamily Magazine với kho nội dung tin tức hay được cập nhật thường xuyên liên tục.
Vậy Cửa hàng kinh doanh bảo hiểm sẽ giải quyết vấn đề khó khăn của người tư vấn bằng cách nào?
Chúng ta vẫn sẽ đi cùng 6 bước theo quy trình truyền thống Anh chị nhé, bản chất của Bigfamily không phải tạo ra cái mới mà là làm cho cái đang có tốt hơn và hiệu quả hơn. Anh chị không cần mất quá nhiều thời gian để thay đổi mà chỉ cần tập trung làm tốt là được.
Bước 1: Xác định và tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Ngoài nguồn khách hàng ấm nóng thì Anh chị có thêm nhiều nguồn mới từ việc bạn bè người thân giới thiệu giúp khách hàng thông qua cửa hàng của mình và mở nguồn mới trên mạng xã hội miễn phí thông qua áp dụng các hướng dẫn trong học viện này.
Bước 2: Gọi điện thoại xin cuộc hẹn tư vấn bảo hiểm: Tỉ lệ mất khách hàng tại bước này trong quy trình truyền thống là rất cao, đối với những khách hàng chưa xin hẹn được Anh chị có thể gửi cửa hàng kinh doanh bảo hiểm của riêng mình cho họ, khách hàng sẽ vào xem bất kỳ lúc nào có thời gian rảnh và chỉ cần thêm vài lần hỏi thăm, tương tác thì Anh chị đã gia tăng được một lượng lớn khách hàng tại bước này. Anh chị càng tinh tế, tỉ mỉ thì hiệu xuất tại bước này càng lớn. Nếu làm thường xuyên liên tục thì tỉ lệ hẹn sẽ tăng và Anh chị có thể tận dụng cửa hàng để tương tác được với 100% data khách hàng của mình.
Bước 3: Thu thập thông tin và phân tích nhu cầu: Đây là bước mà Anh chị sẽ cảm thấy hiệu quả rõ nét từ khi có cửa hàng kinh doanh bảo hiểm trực tuyến, cuộc gặp của Anh chị đối với khách hàng sẽ được tập trung hơn và không phải là một cuộc hẹn để tán gẫu nữa. Anh chị và khách hàng có thể bàn luận về cửa hàng chuyên nghiệp của Anh chị, có thể bàn về các sản phẩm mà Anh chị đang phân phối, có thể bàn về một số nội dung trong Blog tin tức về bảo hiểm và đi đến bước tư vấn chuyên sâu vào một giải pháp cụ thể cho khách hàng. Anh chị càng tinh tế và rèn luyện nhiều cũng như xem kỹ các hướng dẫn trong học viện này thì hiệu suất sẽ ngày càng cao hơn.
Bước 4: Trình bày giải pháp và xử lý từ chối: Sự khác biệt khi có cửa hàng hay không có sẽ thể hiện rất rõ tại bước này Anh chị ạ. Anh chị có thấy rằng khách hàng ít hỏi về những tình huống oái ăm trong bảo hiểm mà tập trung nghiên cứu những gì Anh chị đã cung cấp và những sản phẩm được mô tả rõ nét trên cửa hàng của Anh chị. Khi đủ hiểu khách hàng không còn hỏi khó và đứng trước sự minh bạch thông tin khách hàng dễ đưa ra quyết định mua bảo hiểm hơn hẳn là những chồng giấy tư vấn dày cộm và nói hết hơi để thuyết phục khách hàng. Đặc biệt sau đại dịch Covid19, khách hàng muốn xem sản phẩm trên Online trước khi mua nhiều hơn và câu chuyên các hãng bảo hiểm chi trả hàng tỉ đồng viện phí cho Bệnh nhân 91 và các bệnh nhân khác...khách hàng đã dần có thiện cảm hơn với Bảo hiểm, nên cơ hội của Anh chị là rất lớn nếu Anh chị tập trung và chuyên nghiệp.
Bước 5: Ký hợp đồng: Bước này là sở trường của Anh chị rồi ạ.
Bước 6: Giao hợp đồng và xin lời giới thiệu: Đã đến được đây rồi thì Anh chị không được quên mất việc nhờ khách hàng giới thiệu nhé, đừng nhờ bâng quơ để nhận được sự đồng ý bâng quơ. Hãy nhờ chân thành để nhận sự giúp đỡ nhiệt tình Anh chị nhé. Tại học viện này có nhiều hướng dẫn chi tiết để Anh chị khám phá ra cách nhờ của riêng mình đấy ạ. Anh chị càng tinh tế thì khách hàng có sẽ càng nhiều và ngược lại. Đó là cả một bầu trời nghệ thuật ạ.
Đến đây Anh chị đã thấy được tác dụng của cửa hàng kinh doanh bảo hiểm trực tuyến tại Bigfamily rồi phải không ạ. Chúng tôi không phải tạo ra một cái mới mà cung cấp một phương tiện để Anh chị làm tốt hơn và hiệu quả hơn cái mà Anh chị đang có. Vì suy cho cùng đối với ngành bảo hiểm nhân thọ vai trò của người tư vấn luôn là số 1 và khách hàng họ mua bảo hiểm là vì gặp được người tư vấn chuyên nghiệp, tận tâm và ngược lại.
Hỏi đáp
1. Mở cửa hàng kinh doanh trên Bigfamily có lợi gì so với việc tôi tự xây dựng 1 website?
+ Đối với Anh chị tư vấn viên: Để có một cửa hàng như Bigfamily thì chi phí xây dựng, quản trị, đóng gói sản phẩm của công ty bảo hiểm, biên tập, chi phí thuê tên miền, thuê server hàng năm không dưới 10 triệu đồng và rất vất vả để Anh chị tự vận hành. Hiện tại Bigfamily miễn phí khởi tạo và chỉ tính phí thuê 6 tháng (990k) và 1 năm (1.800k) nên chưa kể các tài nguyên khác thì chỉ riêng chi phí xây dựng Bigfamily đã giúp Anh chị tiết kiệm được rất nhiều tiền rồi ạ.
2. Tôi có phải cạnh tranh cùng các tư vấn viên khác trên Bigfamily hay không khi mà Bigfamily đã có hơn 10.000+ chuyên gia đăng ký cửa hàng?
+ Cửa hàng kinh doanh trực tuyến tại Bigfamily là cửa hàng 1 chiều được thiết kế theo nguyên lý của ngành bảo hiểm là "khách hàng xem trọng người tư vấn hơn xem trọng công ty bảo hiểm vì thực tế các sản phẩm bảo hiểm của từng công ty đều có điểm đặc biệt nên điều quan trọng vẫn là cách thiết kế sản phẩm của người tư vấn". Đây là nguyên lý chưa từng thay đổi trong ngành bảo hiểm, nên khách hàng chỉ có thể đi từ cửa hàng của Anh chị vào xem sản phẩm sau đó sẽ inbox để nhờ Anh chị tư vấn bảo hiểm mà không thể đi từ chiều ngược lại là từ sản phẩm thấy được tư vấn viên để nhờ tư vấn bảo hiểm (Đây là vấn đề tuân thủ đạo đức kinh doanh ngành bảo hiểm của Bigfamily nhằm tránh tình trạng 1 khách hàng được quyền yêu cầu nhiều tư vấn bảo hiểm cùng lúc và làm mất thời gian của người tư vấn, chúng tôi mong muốn khách hàng tôn trọng công sức của người tư vấn nên theo cách thiết kế này Anh chị hoàn toàn yên tâm là không cần phải cạnh tranh với bất kỳ ai khi tư vấn khách hàng tại Bigfamily.vn)
+ Trường hợp Anh chị muốn có thêm khách hàng đảm bảo thì có thể đăng ký dịch vụ gia tăng của chúng tôi tại đây
3. Tôi cần phải làm gì để có được cửa hàng này?
+ Hình chân dung đẹp và chuyên nghiệp, các hình Anh chị có chụp tại công ty bảo hiểm, hình vinh danh...
+ Câu chuyện Anh chị muốn Bigfamily.vn biên tập để truyền tải thông điệp ý nghĩa cho khách hàng
+ Thông tin liên lạc của Anh chị bao gồm: số điện thoại, tài khoản Facebook, zalo để khách hàng dễ dàng kết nối với Anh chị.
+ Mã số tư vấn viên của Anh chị
+ Thông tin về công ty bảo hiểm và địa chỉ văn phòng bảo hiểm Anh chị đang công tác và khu vực địa lý Anh chị có thể gặp khách hàng tư vấn.
4. Sau bao lâu thì tôi có cửa hàng này? Và thời gian bắt đầu tính phí thuê?
Sau 24h-72h kể từ khi Anh chị thanh toán phí thuê và cung cấp thông tin đầy đủ tại phần 3.
Thời gian tính phí thuê kể từ khi Anh chị xem và duyệt đồng ý về cửa hàng.
5. Nếu tôi cần cập nhật cửa hàng này thì thế nào?
Anh chị có thể gửi yêu cầu điều chỉnh cửa hàng này bất kỳ lúc nào.
------------------------------------------------------------------------------
Mời Anh chị xem mẫu cửa hàng theo công ty mà Anh chị đang công tác
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
